Umiejętne kreowanie i korzystanie z kampanii reklamowej umożliwia stworzenie pożądanego wizerunku, a także pozwala na stworzenie nowej bazy klientów. W rezultacie osiągane są oczekiwane zyski. Bardzo dobrym posunięciem jest znajomość związku pomiędzy zyskiem a ROAS. Prowadzenie skutecznej kampanii marketingowej wymaga znajomości nie tylko rynku, ale również mechanizmów, które go regulują.
Nie można także zapomnieć o tym, że do przeanalizowania podjętych działań służą wskaźniki, które definiują podjęte działania względem prowadzonej działalności. Przedstawiony wskaźnik wskazuje wartość zwrotu wydatków, które zostały poniesione na reklamę. Jego umiejętna interpretacja i znajomość czynników mających wpływ na jego wielkość to krok w stronę sukcesu i niemałych zysków.
ROAS – co to jest?
Współczesne czasy ukierunkowane są przede wszystkim na świadomość i wartość marki, które odmierzane są za pomocą osiąganych wyników za pomocą kampanii reklamowej przeprowadzonej w Internecie. Kluczowym elementem jest posiadanie strony w Internecie, która została stworzona zgodnie z algorytmem Google. Ta zgodność pozwala na właściwe pozycjonowanie treści w wyszukiwarce, co zwiększa ruch na stronie. Obecność widzów jest monitorowana przy wykorzystaniu modułów funkcjonujących przy Google Analytics.
Głównym zadaniem strategii marketingowych nie są wyłącznie konwersje, ale dostrzegają istotę wdrażania konkretnej kampanii reklamowej, która umożliwia zintensyfikowanie produktów wyświetlanych przez Google Adwords. Skuteczność danej kampanii odmierzana jest za pomocą zysków, jednak wzrost przychodów uzależniony jest od przeprowadzonej inwestycji. Wskaźnik ROAS wykorzystywany jest do zoptymalizowania zasadności i zakresu tych inwestycji.
ROAS – Return On Ad Spend
Wskaźnik ROAS (return on ad spend) definiowany jest jako zwrot wydatków poniesionych na reklamę. Te pojęcie o wiele łatwiej jest zrozumieć na przykładzie: wydatki na reklamy wyniosły 100 zł, a dochód uzyskany z zakupów to 500 zł. Od razu można dostrzec skuteczność inwestycji, ponieważ zastosowanie tych reklam umożliwiło osiągnięcie ROAS na poziomie 500%.
Jak obliczyć ROAS?
Do obliczania ROAS stosuje się następujący wzór:
ROAS = (Przychód – koszty) x 100%
Powyższy przypadek w odniesieniu do tego wzoru wygląda następująco: ROAS = (500/100) x 100%= 500%
Bardzo ważna jest prawidłowa interpretacja wyników. W pierwszej kolejności należy się zastanowić, czy ROAS wynoszący 500% będzie satysfakcjonującym wynikiem.
Kiedy mamy skuteczną kampanię reklamową?
Należy pamiętać, że wysoki ROAS nie jest jednoznaczny z uzyskaniem satysfakcjonującego przychodu rzeczywistego. Najistotniejsza jest kwestia wysokości marży, która jest uzyskiwana za dany produkt.
W pierwszej kolejności należy zauważyć, że wskaźnik ROAS nie bierze pod uwagę kwestii ponoszonych kosztów produktów, ponieważ wykorzystuje wyłącznie przychody i koszty do wyliczeń. W sytuacji, gdy cena danego produktu wynosi 500 zł, a koszty reklamy wynosiły 100 zł, to wówczas ROAS wyniósł 500%, co oznacza korzystne działania marketingowe.
Następnie należy dostrzec, że koszty produkcji to 400 zł, a marża wynosi 20%, czyli w przypadku tego produktu pozwala uzyskać 100 zł. Uzyskany zwrot z marży umożliwia pokrycie kosztów kampanii, jednak nie przynosi faktycznego dochodu. Te kwoty umożliwiają wyłącznie rekompensowanie wydatków, czyli w potocznym języku można powiedzieć, że wychodzi się „na zero”. Następnie należy obliczyć stosunek marży do ROAS.
Klient wydał na reklamę 100 zł i dzięki temu uzyskał przychód wynoszący 4000 zł po sprzedaży 10 produktów. W konsekwencji ROAS dla tej kampanii wyniósł 4000%. Po zapoznaniu się z tym wynikiem można śmiało powiedzieć, że jest on satysfakcjonujący, jednak czy tak będzie identycznie określony zysk? Należy założyć, że sprzedawany produkt kosztował 400 zł. Po odliczeniu kosztów reklamy, za dany produkt pobiera się aż 300 zł czystej marży. Uzyskany przychód odnosi się do sprzedaży aż 10 produktów, więc marża ostatecznie wynosi 3900 zł.
W przypadku, gdy koszty reklamy danego produktu wynoszą 1000 zł, a przychód ukształtował się na poziomie 20 000 zł. Wówczas ROAS zmniejsza się niemalże dwukrotnie i wynosi 2000%. Koszt produktu wynosi 400 zł, a po odliczeniu kosztów przeznaczonych na reklamę, wychodzi strata w wysokości 600 zł. Z kolei jeżeli przychód wygenerowany został w wysokości 20 000 zł z uwagi na sprzedaż 50 sztuk produktu. 20 000 zł po odjęciu kosztów poniesionych na reklamę i początkowej straty pozostaje 18 400zł.
Stworzono zależność, która wskazuje na wpływ wysokości marży na ROAS i umożliwia określenie opłacalności inwestycji:
- ROAS wynosi 1000%, a marża wynosi 10%;
- ROAS wynosi 500%, a marża wynosi 20%;
- ROAS wynosi 333%, a marża wynosi 30%;
- ROAS wynosi 200%, a marżą wynosi 50%;
Powyższe przypadki jednoznacznie przedstawiają, że wysoki ROAS nie przekłada się bezpośrednio na wygenerowany zysk. Sytuacja, gdy jest on wysoki nie zawsze oznacza, że będą uzyskane wysokie przychody. Z pewnością alarmujące jest, kiedy jest niski ROAS, wynoszący poniżej 100%. Świadczy on o tym, że wydatki poniesione na kampanię przewyższają uzyskiwany przychód. Jest to sygnał, który wskazuje konieczność zatrzymania się i przeanalizowania wstrzymania kampanii, obniżenia kosztów lub zmiany promowanego produktu na droższy. Analogicznie należy rozważyć wyższą marżę lub wybór produktu, który posiada potencjał pozwalający na wygenerowanie wyższych przychodów.
Umiejętność korzystania z tego wskaźnika i interpretowania uzyskanych danych nie jest wbrew pozorom proste. Na poprawność wyników ogromny wpływ posiada znajomość branży jak i również sytuacji panującej na rynku. Stąd też te zależności dla wielu osób są sporą przeszkodą, która dla wielu użytkowników jest nie do pokonania. Kluczowe jest także, aby posiadać stosowną wiedzę o innych wskaźnikach. Podstawę interpretacji sposobu działalności jednostki stanowi m.in. ROI, czyli zwrot z inwestycji. Operowanie wyłącznie jedną daną uniemożliwia uzyskanie pełnego obrazu, dlatego przynajmniej na początku zalecane jest skorzystanie z usług firm zewnętrznych, które są doskonale zaznajomione z tymi aspketami i potrafią wyciągnąć trafione wnioski, a jednocześnie naznaczą aspekty, które wymagają natychmiastowej lub późniejszej poprawy, aby usprawnić procesy sprzedaży.
Czym różnią się wskaźniki ROI a ROAS?
W branży marketingowej każdy zna definicję wskaźników ROI i ROAS. Są one najistotniejsze w ocenie podjętych działań marketingowych. ROI wykorzystywany jest do oceny ilości wygenerowanego zysku z danej inwestycji, a ROAS wskazuje na wartość przychodu uzyskanego z przeprowadzone reklamy, jednak nie uwzględnia on realnego zysku netto.
ROI znajduje zastosowanie w ocenie podejmowanej z biznesowego punktu widzenia. Służy do oceny rentowności inwestycji. Z kolei ROAS ukierunkowane jest na potrzeby reklamodawców, ponieważ przedstawia poziom skuteczności danej kampanii reklamowej.
Nie można dokonać oceny, który wskaźnik jest lepszy i bardziej potrzebny, ponieważ należy je wykorzystywać równolegle, aby dokonać najtrafniejszej oceny prowadzonego biznesu. ROI umożliwia ukazanie skuteczności działań reklamowych, a ROAS pozwala na kontrolowanie kosztów danej kampanii i dokonanie wstępnej oceny jej skuteczności. Najistotniejsze jest, aby nie mylić ze sobą ich definicji i uważać na stosowanie zamiennie tych wskaźników.
Jakie niebezpieczeństwa mogą wystąpić na skutek skalowania ROAS?
Każdy przedsiębiorca musi pamiętać, że kwestia podniesienia ROAS jest ściśle powiązana ze zmianą strategii marketingowej dla danego produktu lub marki. Nie można ukryć, że w ten sposób jest przeprowadzane obcinanie kosztów zintegrowanej kampanii reklamowej, co ma w przyszłości umożliwić zwiększenie przychodów. Wiele osób wskazuje, że takie działanie budzi sporo kontrowersji i powinno być bardzo dobrze przemyślane. Przemawia za tym fakt, że mniejsza ilość reklam niekoniecznie rzutuje w negatywny sposób na sprzedaż. Jednak należy pamiętać, że ograniczenie ilości reklam sprawia, że produkt jest mniej widoczny w Internecie. W ten sposób całość się zapętla i wpadamy w zamknięte koło.
Czy należy brać pod uwagę ROAS?
Osoby prowadzące sprzedaż w Internecie powinny być doskonale zorientowane w konieczności analizowania wskaźników sprzedaży. Są one jednoznacznym określeniem rentowności prowadzonej działalności. Jeżeli chcemy poznać realne informacje odnośnie przychodów firmy, to należy zaznajomić się i zrozumieć działanie ROAS. Jest to krok do sukcesu, który bardzo ciężko pominąć w dłuższej perspektywie, jeżeli chcemy osiągnąć sukces. Osoby, które rozpoczynają prowadzenie działalności marketingowej w Internecie muszą pamiętać o tym, że na rynku funkcjonuje spora ilość konkurencji, która powierza prowadzenie swoich kampanii marketingowej w ręce profesjonalistów. Szczególnie osoby, które są niezaznajomione z tym pojęciem nie powinny zwlekać z uzyskaniem pomocy z ich strony, ponieważ przeprowadzona przez nich analiza wskaże powody niskiego ROAS, a także czy w danym przypadku wskaźnik ROAS można uznać za satysfakcjonujący.
Skuteczność prowadzenia działalności gospodarczej najczęściej określana jest za pomocą osiąganych zysków. Nie można ukryć, że w dobie rosnącej konkurencyjności należy podejmować działania marketingowe, które pozwalają na wyróżnienie się na tle innych podmiotów. Oferowane produkty mogą zapaść w pamięć klientom poprzez reklamę. Stąd bardzo ważne jest, aby posiadać strategię marketingową, która realnie wypełni swoje naczelne zadanie i umożliwi osiągnięcie zadowalających i stałych przychodów. Równolegle oznacza to, że na reklamę nie będą przeznaczane środki, które nie przynoszą zysków. Lepsze efekty można osiągnąć nawet mniejszym kosztem, jednak należy wiedzieć jak dotrzeć do klienta. Stosowanie w tym celu ROAS jest doskonałym posunięciem, jednak należy robić to umiejętnie. W odwrotnej sytuacji ROAS będzie traktowany jako przeciwnik, a uzyskiwane przychody nie będą w pełni satysfakcjonujące i unormowane. Mogą mieć charakter jednostkowy, a tego z pewnością każdy przedsiębiorca chce uniknąć.
